Dataanalys, AI & Business intelligence. Det personliga säljmötet är dött. Traditionella kostymklädda marknadschefer stöpta i Michael Porters och Philip Kotlers avbild har ersatts av nya generationens digitala marknadschefer, klädda i jeans och sneakers.
Njae. Riktigt så ser inte verkligheten ut. Men visst finns det ett skifte i marknadsstrategier i takt med en ökad digitalisering. Primärt har den digitala marknadsföringen varit synonymt med begrepp som data mining, dataanalys, AI och business intelligence. Den som vet mest vinner. Eller som en viss finansman i en viss finansfilm från 80 talet sa “Information is my greatest asset”.
Att information ger ett övertag är inget att diskutera. Det gäller i alla situationer där beslut måste fattas. Men vid en viss given nivå av information blir marginalnyttan för ännu en “enhet” information i princip noll. Mer information är bra – till en viss punkt. Men kanske ännu viktigare är det att få rätt information. Det är just i det gränslandet som det finns synergier att hämta genom att kombinera en traditionell säljstrategi, med det personliga mötet, och en stark digital strategi.
Behövs säljare idag?
Risken med att enbart anamma det nya trendiga inom sälj och marknad, med andra ord att enbart fokusera på data, är att företaget tappar fokus på kundens problem. Ponera att hela marknadsstrategin är inriktad på data och information. Ni har tillgång till alla avancerade program och verktyg. Ni kan ta reda på precis allt om kundens beteendemönster online. Men ni har desto svårare att förstå varför människor beter sig på ett visst sätt. Varför klickade personen på just den där annonsen, egentligen? Varför vill kunden köpa en slagborr? För att borra ett hål? Eller, kanske ännu mer insiktsfullt, borra ett hål för att sedan hänga upp en tavla. Eftersom personen är inredningsintresserad. Det här tankesättet är grundbulten i den marknadsstrategi som benämns JTBD – Jobs to be done. Fokuset läggs inte på vad personen gör. Inte heller på datainsamling om kundens nuvarande beteende. Det är inte intressant. Fokuset läggs istället på frågan, vilket problem försöker kunden lösa?
Rätt kombination av dataanalys & det personliga
Poängen är att djupare och mer personliga insikter kan skapa komparativa fördelar i en tid då fokuset ligger på informationen i sig självt, snarare än på kunden. I en relativt ny artikel från Harvard Business Review lägger författarna fram argumentet att dataanalys riskerar att stå i vägen för att lära känna kunden på djupet. Vi missar det ack så viktiga varför till förmån av hur och vad. Men varför är själva kärnan i att bygga starka lojala varumärken. De flesta företag har idag övervikt i sina strategier på hur och vad.
Olika delar av säljcykeln kräver olika viktningar av traditionellt och digitalt. Precis som olika delar av marknadsstrategin kan dra nytta av det ena eller andra. Om ni som företag vill bygga en starkare varumärkeslojalitet, bygga en mer träffsäker säljorganisation eller träffa rätt i produktutvecklingen får ni gärna höra av er till mig. Så ska jag berätta hur ni kan kombinera en mer traditionell marknadsstrategi med en mer digital sådan. Rätt kombination ger starka komparativa fördelar som era konkurrenter inte kommer kunna jaga ikapp.
Hans Bäckström VD
Lämna ett svar